5 Ausdrücke im Verkauf, die Sie vermeiden müssen!

Sie möchten Ihre Kunden von Ihren Produkten überzeugen, finden aber nicht den richtigen Draht zu Ihnen? Sie versuchen es mit vielen Argumenten, dennoch sollten sie auf folgende Ausdrücke verzichten um zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen.

1. „Vertrauen Sie mir“

Bei diesem Satz läuten bei jedem Kunden die Alarmglocken. Grundsätzlich gilt: Bieten Sie eine Dienstleistung an, müssen Sie eine ehrliche, vertrauenswürdige, aufrechte Person sein. Kunden setzen das voraus und kommen in gutem Glauben zu Ihnen. Befinden Sie sich dann im Gespräch und bieten Ihnen ein Produkt an, bei dem Sie einige Bedenken haben, so führt diese Floskel zu Misstrauen. Die Kunden wollen vielmehr weitere Erklärungen, Details, Genauigkeit um das Gesamtbild des Produkts zu verstehen. „Vertrauen Sie mir“ signalisiert dem Kunden eher, dass Sie einige Fakten unter den Tisch kehren und Ihnen etwas andrehen wollen. Ein Beispiel: Sie verkaufen eine KFZ-Versicherung. Der Kunde, eine besorgte Mutter möchte wissen, ob wenn ihre Tochter mit dem Auto fährt auch Sie versichert ist. Im Fachjargon „Insassenunfallversicherung“. Bei vielen KFZ-Versicherungen muss diese nämlich ausdrücklich hinzugenommen werden, weil Sie logischerweise auch monatlich mehr kostet und Sie nicht jeder braucht. Schlechte Antwort: „Vertrauen Sie mir. Sie haben das richtige Produkt. Bitte hier unterschreiben“. Gute Antwort: „Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Ich ging davon aus, dass nur Sie mit dem Auto fahren. Wenn Ihre Tochter das Auto auch nutzt, empfiehlt sich eine Insassenunfallversicherung. Diese kostet im Monat XY Euro mehr, dafür sind Sie gegen alle Schäden, die durch andere Lenker Ihres Autos verursacht worden sind, versichert. Ebenso sind alle Mitfahrer versichert, sollte es zu Personenschäden kommen.“ Diese Antwort deckt alle Bedenken ab und vermittelt auf ehrliche Art und Weise ein weiteres Produkt, für den es aber in diesem Fall einen konkreten Bedarf gibt. Wiegen Sie den Kunden immer in Sicherheit! Ausdrücke im Bezug auf Support, Absicherung, Langfristigkeit, etc müssen unbedingt sattelfest sein!

2. „Das Angebot gilt nur jetzt“

Das mag vielleicht an Sommerschlussverkaufstagen so sein, jedoch viele Verkäufer oder Vertriebler benutzen diese Floskel sehr häufig. Gerade dann, wenn ein Interessent zwischen Ja und Nein schwankt, müssen Sie versuchen Sicherheit zu vermitteln. Gehen Sie auf die Bedenken des Kunden ein. Finden Sie heraus, warum er gerade jetzt noch unsicher ist. Das ist enorm wichtig. Überreden Sie einen unsicheren Interessenten durch die erwähnte Floskel zum Kauf, werden Sie viele Stornierungen ernten. Druckaufbauende Ausdrücke finden nur auf dem Bazar Anwendung, nicht aber im professionellen Verkauf!

3. „Genau auf Sie habe ich gewartet“

Ich habe schon öfters Ausdrücke dieser Art zu hören bekommen und es gibt tatsächlich Menschen, die auf diese Aussage sehr positiv reagieren und sich geschmeichelt fühlen. 95% der Menschen werden diese Aussage jedoch als schlechten Witz auffassen.

4. „Ich will ehrlich zu Ihnen sein“

Das müssen Sie immer sein! In einem erstklassischen Verkaufsgespräch darf Ihr Interessent keine Sekunde Zweifel daran haben. Vermeiden Sie solche Ausdrücke unbedingt. Wollen Sie einen Vertragsabschluss, erwähnen Sie daher auch diesen Satz nicht, sondern bleiben immer bei der Wahrheit.

5. „Nein“ oder „Auf keinen Fall“ oder „Ausgeschlossen“

Wir nennen diese Begriffe „absolute Merksätze“. Warum? Ganz einfach: Hören Sie in einem Gespräch zu, unbewusst oder bewusst, so wird sich für Ihre Wahrnehmung alles als angenehme Töne abzeichnen. Ertönt jedoch schlagartig „Nein“ nimmt Ihr Gehirn die folgenden Worte nicht wahr, weil das „Nein“ so prägnant war, dass es sich förmlich in Ihrem Kopf festsetzt. Sie können dieses Experiment auch selber ausprobieren: Schauen Sie sich Nachrichten oder Interviews an, speziell Gespräche mit Politikers oder Unternehmenssprechern. Achten Sie bewusst auf den Gesprächsverlauf und notieren Sie sich, welche Wörter Ihnen besonders auffallen. Sie fragen sich sicher jetzt, was Sie denn statt diesen Ausdrücken sagen sollen. Ganz einfach: „Ja, aber…“

Bonus: „teuer“ – Preisausdrücke vermeiden!

Wie im vorigen Punkt bereits erwähnt, merkt unser Gehirn sich bestimmte Ausdrücke oder Dinge besonders gut. So zum Beispiel auch Preisvergleiche. Jeder Vertriebler kommt immer wieder an den Punkt, an dem ein Interessent „Ja“ sagt und dann doch der Preis im Weg steht. Diese 12 Praxistipps zeigen Ihnen genau wie sich in einem Verkaufsgespräch verhalten.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihre Freunde und Partner
Valerie & Alex

Viele weitere unumgängliche Tipps erfahren Sie hier.

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Alexander Kouba

Blogger bei Alex und Valerie

Mein Name ist Alexander Kouba und ich bin Blogger und Online Marketer.

Seit Juli 2014 betreue ich mit Valerie Djurin gemeinsam diesen Blog über Online Marketing, Webseitengestaltung, Traffic und vielem mehr.

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