Burkhard Quermann

Umsatz steigern – Bringen Sie Ihr E-Commerce Business in Form

Die besten Wege zum Onlineerfolg

Online-Shops sind Kommunikationsplattformen, die den Kunden praktischen Mehrwert bieten. Sowohl ein attraktives Produktangebot wie auch die Auswahl der angebotenen Zahlarten entscheiden über Erfolg und Misserfolg eines Online-Shops. Insbesondere der beliebte Rechnungskauf wird vielfach als Treiber für die Erhöhung der Kaufabschlussquote identifiziert. Durch ein effizientes Risikomanagement lassen sich die damit verbundenen Risiken wie Zahlungsausfälle und Betrugsabsichten frühzeitig erkennen. Es gilt also eine Kombination von Zahlungssystemen für Unternehmen zu finden, auf die aktuelle und potenzielle Neukunden positiv bei der Conversion reagieren, aber gleichzeitig auch die dafür anfallenden Kosten und Risiken zu minimieren.

Wie steigern Sie Ihren Umsatz im E-Commerce?

Zur Umsatzsteigerung werden von Onlinehändlern zumeist Suchmaschinenoptimierungen eingesetzt. Dieses SEM oder Search Engine Marketing wird ergänzt durch ein gezieltes E-Mail-Marketing. Aufgrund des steigenden Wettbewerbs ist es für Onlinehändler wichtig, Erstkunden als Stammkunden zu gewinnen. Wenn sich der Kunde an das Bestellprozedere gewöhnt hat und auch die Zahlungsmodalitäten und die Liefergeschwindigkeit passt, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zu einem anderen Anbieter wechselt wesentlich geringer. Eine Aufstockung des Marketingbudgets zugunsten der Stammkundenbindung ist hier wesentlich effektiver und kostengünstiger, als große Teile des Budgets in die Neukundengewinnung zu stecken. Durch den relativ großen Investitionsaufwand beim SEM ist der Gewinn bei einem Kunden, der erstmals bestellt, relativ gering und steigt erst nach mehrmaligen Orders. Die SEM-Kosten entfallen bei einem Stammkunden und die sogenannte CPO (Cost per Order) sinkt.

Das Problem der Kundenbonität

Im Onlinebusiness stehen Händler vor dem Problem, dass viele Kunden die Ware zuerst erhalten wollen, um danach die Rechnung zu begleichen. Leider wollen oder können viele Kunden die erhaltenen Produkte jedoch nicht bezahlen. Viele Händler greifen dann auf das Factoring zurück. Beim Factoring verkauft ein Forderungsverkäufer (Händler) seine Forderungen gegenüber seinen Kunden an eine sogenannte Factoringgesellschaft oder Factor. Der Vorteil ist, man hat sofortige Liquidität. Das Factoring bringt auch einige Nachteile mit sich.

Nachteile des Factoring

Kosten: Für den Factoring-Service fallen Kosten und Gebühren an, durch die insbesondere kleine Händler schnell in eine Kostenfalle geraten können, wenn sie diese nicht vorab kalkulieren. Aufgrund des großen Wettbewerbs sind zusätzliche Kosten für den
Händler nicht auf das Produkt umlegbar, sondern mindern die Marge.

Beschränkung: Factoring ist nicht für alle Branchen geeignet. Schwierig wird es z.B. bei Dienstleistungen. Diese Außenstände übernimmt eine Factoring-Gesellschaft nur, wenn sich diese genau definieren lassen. Aber auch Factoring für Warenbestellungen ist nicht unbegrenzt möglich. Der Factor bestimmt, welche Menge (Größe des Warenkorbs) und welche Qualität (Bonität des Kunden) er annimmt. Für den Factor aufgrund des von ihm übernommenen Risikos ist diese Vorgehensweise zwar sinnvoll. Für den Händler kann das jedoch eine recht hohe Ablehnungsquote bedeuten.


Leiden des Images unter Factoring: Gefahr der Rufschädigung des Unternehmens. Manche Kunden könnten den Abschluss eines Factoring-Vertrags als Vertrauensbruch werten und den Eindruck haben, dass Unternehmen den Kunden generell eine schlechte Zahlungsmoral unterstellt oder dass die Bonität des Forderungsverkäufers (Händlers) kritischer geworden sei.

Buchhaltung outsourcen – Zeitersparnis oder weniger Kontrolle?: Das Factoring-Institut übernimmt wesentliche Teile der Debitorenbuchhaltung der offenen Forderungen. Das bedeutet, dass ein Teil der Buchhaltung und des Debitoren-Managements in fremde Hände gegeben wird und nicht mehr der eigenen Kontrolle unterliegt. Zudem tritt das Factoring-Unternehmen beim sogenannten „offenen Factoring“ bei Bedarf direkt mit Ihren Kunden in Kontakt, nachdem die Forderungen verkauft wurden. Der Kontakt zum Kunden geht für den Händler häufig verloren.
Deshalb führen viele Onlinehändler zuerst eine Bonitätsprüfung durch. Bei dieser Prüfung werden die Kundendaten zuerst an ein damit beauftragtes Partnerunternehmen oder an eine Auskunftei übermittelt. Ein online basiertes und preisbewusstes Forderungsmanagement bietet auch die Allgemeine Debitoren- und Inkassodienst GmbH (ADU-Inkasso) an. Dieses Unternehmen agiert hauptsächlich im Mengeninkasso für größere Unternehmen. Mit dem Serviceangebot Check+Collect können auch KMUs von der Erfahrung des Inkassounternehmens profitieren. ADU-Inkasso arbeitet mit mehreren Auskunfteien in Deutschland zusammen und bietet eine Vielzahl von Scores. So können Shopbetreiben mit der integrierten Bonitätsprüfung des Checks+Collect-Plugins einzelne Bonitätsprüfungen durchführen und damit auch ihr Risikomanagement steuern. Das soll schließlich die Auswahl der verschiedenen Bezahlarten für den Onlineshopper begrenzen. Die Kundenbonität wird ständig aktualisiert und an ihr orientieren sich auch die jeweiligen Paymentmethoden.

Check+Collect-Plugin von ADU-Inkasso

Das Check+Collect Plug-in ermöglicht Shopbetreibern ihr Forderungsmanagement unkompliziert durchzuführen. Das Plugin wird einfach installiert und bei ADU-Inkasso
angemeldet. Die Forderungsübergabe erfolgt automatisch und der aktuelle Forderungsstatus ist in der Aktenübersicht einsehbar. Das Plug-in ist vollständig integriert und die Forderungsbearbeitung- und Verwaltung ist nutzerfreundlich gestaltet. Nach der Anmeldung bei ADU-Inkasso wird der Onlinehändler kontaktiert, um im persönlichen Gespräch auf die individuellen Wünsche und Fragen einzugehen. ADU-Inkasso ist ein auf die elektronische Geschäftsabwicklung spezialisierter Inkassodienstleister, der mit diesem Check+Collect-Plugin Shopbetreibern beim Forderungsmanagement unterstützt und somit auch zu einem effizienten Risikomanagement beiträgt. Dadurch wird es dem Shopbetreiber ermöglicht, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren und er kann seinen Umsatz steigern. Der Check+Collect-Plugin ist ab sofort im Shopware Community Store kostenfrei erhältlich.

Die beliebtesten Zahlungsarten

Deutsche Kunden bevorzugen nach wie vor den Kauf auf Rechnung. Eine Studie von EHI belegt, dass diese Zahlungsmethode noch immer die beliebteste ist. Im Jahr 2016 nutzten über 30 % der Kunden diese Paymentmethode. Danach folgt die Zahlung mittels Lastschriftverfahren. Weniger beliebt aber dennoch geschätzt sind Zahlungen über E-Wallets wie Paypal oder Kreditkartenzahlungen. Bei den meisten Onlineshops können Kunden unter bis zu neuen verschiedenen Zahlungsvarianten wählen. Die am häufigsten von Shopbetreibern angebotenen Zahlungsarten sind diejenigen über E-Wallets aber auch über Kreditkarten. Der Kauf auf Rechnung ist aufgrund seiner großen Beliebtheit bei den Kunden nach wie vor unumgänglich. Zumindest müssen Onlinehändler diese Zahlungsmöglichkeit für den Kunden in Erwägung ziehen.

Convenience im Onlineshopping

Das Internet hat als Vertriebsweg für Waren und Dienstleistungsangebote in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. In Deutschland wurden allein im vergangenen Jahr über 58 Milliarden Euro im Internet umgesetzt. Bei Dienstleistungsprodukten wie Flugtickets, Reisebuchungen oder Konzertkarten verbuchte man ebenfalls rund 16 Milliarden Euro Umsatz. Damit ist E-Commerce innerhalb eines Jahres um rund elf Prozent gewachsen und für 2018 rechnet der Bundesverband für E-Commerce und Versandhandel nochmals mit einer Steigerung von rund neun Prozent. Zu den umsatzstärksten Branchen gehörten dabei Betriebe der Bekleidungsbranche, der Elektronik sowie der Schuhhandel. Allein diese Branchen erwirtschafteten gemeinsam mehr als die Hälfte des Onlineumsatzes im Jahr 2017. Auch für das Weihnachtsgeschäft ist der Onlinehandel inzwischen für die meisten Konsumenten wichtig geworden. Wie aus einer neuen Studie des digitalen Dienstleisters Diva-E hervorgeht, wollen rund 94 % der Verbraucher Onlinekanäle für die Tätigung ihrer Weihnachtseinkäufe nutzen. Zu den Giganten der Branche zählen nach wie vor Amazon, ebay und Google. Rund 39 % von tausend Befragten kaufen
bevorzugt im Onlinehandel bekannter Versandhäuser wie Otto oder Zalando ein. Ebenso viele suchen in Onlineshops der Hersteller nach den passenden Artikeln. Im deutschen Onlinehandel erwartet man aufgrund dieser Entwicklung für das heurige Jahr ein Umsatzplus von bis zu 17 Prozent.

Sicherheit hat Vorrang

Vor allem bei den Paymentmethoden hat die Sicherheit vorrangige Bedeutung. Der Zahlungsprozess sollte zwar so einfach wie möglich gestaltet werden, aber immer unter der Prämisse der Sicherheit. Lieferkosten könnten entweder in ein Extraprogramm ausgelagert oder gleich in den Kaufpreis eingebunden werden. Die Zahlungsmethoden sind den meisten Kunden sehr wichtig. Auf vielen Websites werden potenzielle Käufer jedoch damit konfrontiert, dass die gewünschte Zahlungsart nicht aufscheint oder gar nicht möglich ist. Dieser Umstand kann dazu führen, dass manche Kunden auf den Einkauf verzichten.

Über den Experten

Burkhard Quermann – Firmengründer und geschäftsführender Gesellschafter der Allgemeiner Debitoren- und Inkassodienst GmbH – ist seit fast zwanzig Jahren sach- und fachkundig im Bereich des Forderungsmanagements aktiv. Mit seiner Erfahrung und seinem Knowhow leitet er sein Unternehmen seit mehr als fünfzehn Jahren erfolgreich und steht Mandanten in allen Fragen und Problemstellungen mit Rat und Tat zur Seite.

Allgemeiner Debitoren-und Inkassodienst GmbH
Eduard-Pestel-Straße 7
D-49080 Osnabrück
Telefon: 0541-80018-50
Fax: 0541-80018-52
Email: vertrieb@adu-inkasso.de
Web: www.adu-inkasso.de
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Alexander Kouba

Blogger bei Alex und Valerie
Mein Name ist Alexander Kouba und ich bin Blogger und Online Marketer.

Seit Juli 2014 betreue ich mit Valerie Djurin gemeinsam diesen Blog über Online Marketing, Webseitengestaltung, Traffic und vielem mehr.
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