Sales Funnel

Was ist ein Sales Funnel?

Der Begriff „Sales Funnel“ umreißt und beschreibt im Prinzip nichts anderes als einen „Verkaufstrichter“. Jetzt sind wir auch nicht schlauer, oder? Gemeint ist ein im Marketing angewandtes Konzept, mit dessen Hilfe ein potentiell interessierter Kunde, über verschiedene Phasen geleitet, schließlich zum Kauf eines Produktes animiert wird. Der zu Beginn neugierig Interessierte entwickelt sich, im und durch den Prozessdurchlauf, zum qualifizierten Kontakt und schließlich zum Käufer.

Der Prozessdurchlauf gliedert sich in drei zentrale Phasen: Die Informationsphase, die Pre-Sale Phase und schließlich die Verkaufsphase. In der Regel ist festzuhalten, dass sich der Prozessablauf und Phasendurchlauf mit der Komplexität des zu verkaufenden Produktes, bzw. der angebotenen Dienstleistung länger und intensiver gestaltet. Auch sind die dem potentiellen Käufer zur Verfügung zu stellenden Informationen in ihrer Form und Art phasenabhaengig.

Die drei Phasen des Sales Funnel

 

1. Die Informationsphase

Die Informationsphase kann gleichgesetzt werden mit einem wagen Interesse an einem Produkt. Oft „sondieren“ wir den Markt nach für uns interessanten, wichtigen und aufregenden Angeboten. Wir sind nicht auf der Suchen nach etwas ganz bestimmten, sondern möchten uns lediglich einen Eindruck verschaffen. „Schaufenster Shopping“ ist vielleicht eine ganz interessante Bezeichnung für diese Phase. Man möchte sich informieren über angebotene Produkte und ihre Alternativen.
Wenn Sie also eine Website betreiben, achten Sie darauf, dass Sie Produkte und Dienstleistungen so präsentieren, dass sie von „Schaufenster Shoppern“ gefunden werden können. Online bedeutet dies über gut optimierte SEOs. Da viele Interessierte noch kein wirkliches Kaufinteresse entwickelt haben, sondern sich selbst in der Phase der Informationsbeschaffung befinden, ist ein kontinuierliches und vor allem konsequentes Content Marketing von Ihrer Seite notwendig. Denken Sie daran. Sie möchten gefunden werden und gleichzeitig die gewünschten Informationen präsentieren, die der Interessierte sucht. Hier fangen Sie ihren potentiellen Kunden ein und machen aus einem potentiell Interessierten einen qualifizierten Kontakt.

2. Die Pre-Sale Phase

In der Pre-Sales Phase geht es nun darum das Vertrauen zwischen Ihnen und ihren qualifizierten Kontakt auf- und auszubauen. Sprechen Sie ihren Kontakt auf Augenhöhe an und evaluieren seine spezifischen Interessen. Bieten Sie z.B. Dienstleistungen an, so bieten Sie ihrem Kontakt mehr Informationen in Form von Fact-Sheets, Info-Grafiken oder auch Webinaren. Zeigen Sie ihrem Kontakt, dass sie ein ernstzunehmender, qualifizierter und kompetenter Partner und Experte sind, in dessen Hände sich ihr Kontakt sicher und wohlfühlen kann. In dieser Phase kommt es besonders darauf an, dass Sie sich profilieren und in den Augen ihres Kontakts den Expertenstatus erlangen. Hier trennt sich oft die Spreu vom Weizen. Seien Sie sich dessen bewusst. Hier gilt es Zeit und Arbeit zu investieren. Zeit und Arbeit, die sich schließlich auch auszahlen soll.

3. Die Verkaufsphase

Die Verkaufsphase unterschiedet sich je nach Produkt und angebotener Dienstleistung und gestaltet sich dementsprechend auch unterschiedlich. In dieser Phase wird erneut individuell auf den Kunden zugeschnittene Informationen und Angebote präsentiert. Dies kann in Form von Gutscheinen, Demos oder Proben erfolgen. Denken Sie daran, dass es in dieser Phase darum geht die letzten Zweifel ihres qualifizierten Kontakts aus der Welt zu schaffen. Begeistern Sie ihren Kontakt für ihr Produkt und ihre Dienstleistung. Überzeugen Sie ihn und animieren ihn schließlich zum Kauf ihres Angebotes.

Das Prinzip vom Sales Funnel funktioniert wie ein Trichter. Zu Beginn (1. Phase) werden sie sich mit zahlreichen Interessierten und Besuchern konfrontiert sehen. Doch schon in der 2. Phase wird sich der Bezugskreis verkleinert, bis dieser schließlich in der 3. Phase auf Wenige reduziert ist. Das ist das Prinzip. Doch das macht auch das individualisierte und abgestimmte Arbeiten für Sie einfacher. Denn Sie müssen sich nur um die Belange, Bedürfnisse und Interessen der wirklich potentiellen Kunden sorgen. Nutzt man für seine Produkte das Konzept des Sales Funnels sind diese oft wesentlich effizienter zu vermarkten und zu verkaufen. Man spart Zeit, Energie und Geld und gewinnt am Ende wenige, dafür aber echte Kunden. Auch lassen sich Verkäufe besser und genauer vorhersagen, was eine zusätzliche wirtschaftliche Absicherung mit sich bringt.

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