Was Kunden wirklich wollen - Nutzen vs. Eigenschaften

Was Kunden wirklich wollen!

Jeder, der im Online Marketing und auch im Offline Marketing tätig ist stellt sich die Frage, was wohl am effektivsten bei einem Gespräch mit Kunden ist. Verkaufstechniken? Ehrlichkeit? Das Produkt? Die Person? Nutzen vs. Eigenschaften? Eine Mischung aus allem? Dieser Artikel gibt Aufschluss darüber, wie Sie in Zukunft besser und effektiver mit Kunden umgehen.

Die Basis „Nutzen vs. Eigenschaften“

Sie haben es mit Sicherheit schon erlebt, dass Sie in ein Geschäft gegangen sind oder auch online auf einer Seite etwas kaufen wollten und Sie von Anfang an ein Unbehagen hatten. Sie waren sich unklar darüber, ob Sie nun etwas kaufen sollen oder nicht uns fragen einen Verkäufer. Dieser bedrängt Sie nur noch mehr, bis Sie schließlich abblocken und das Geschäft verlassen. Online ist das das Gleiche. Sie wollen die Seite verlassen und schon kommen Pop-Ups und Aufforderungen, warum Sie nicht doch kaufen sollten. Wo bleibt hier das Kundenwohl?

Ein wesentlicher Grundsatz im Verkauf ist: „Es ist unheimlich schwer jemandem etwas zu verkaufen, dass dieser gar nicht will aber es ist verdammt einfach jemandem etwas zu verkaufen, wenn dieser es will“. Was bedeutet das? Ein einfaches Klischee-Beispiel: Denken Sie an Frauen und Schuhe…

Jede Frau wird jetzt lachen und jeder Mann sich denken „Ja klar“. Als Schuhverkäufer müssen Sie nicht erklären warum diese Marke so teuer ist. Man wird Sie ihnen abkaufen, weil ja die Marke draufsteht und man diese Marke ja unbedingt haben muss, weil es die Werbung ja sagt oder weil jetzt alle diese Marke haben. Außerdem spare ich ja mit meinem 10% Gutschein beim Kauf von 200€ viel… Hoffentlich merkt man den Sarkasmus ein wenig durch. :) Man spart noch mehr, wenn man es gar nicht kauft :)

Das bedeutet im Klartext: Wenn jemand etwas haben will, kauft er es auch wenn es teuer ist und nichtsnutzig! Das ist Tatsache!

Wie sieht es jetzt mit Nutzen vs. Eigenschaften aus?

Ganz klar sollte der Nutzen für einen Kunden immer im Vordergrund stehen. Ein Kunde will nicht wissen aus welchem Material ein Hammer ist, wie er gefertigt wird und welche Firma ihn gebaut hat. Er will einfach nur wissen, welcher der billigste ist, und mit welcher Seite er auf einen Nagel schlagen muss.

Informationen müssen einfach aufbereitet werden. Kunden wollen immer nur den einen ausschlaggebenden Grund wissen, der Sie zum Kauf bewegt. Schweifen Sie nicht vom Thema ab. Kommen Sie zur Sache. Sagen Sie klar und deutlich, warum er diesen Hammer kaufen soll.

Wenn er nicht kaufen möchte, drängen Sie ihn nicht. Denken Sie an den Grundsatz weiter oben im Text. „Es ist schwer jemandem etwas zu verkaufen, wenn dieser es nicht will“. Der Aufwand, den Sie betreiben müssen um jemandem etwas „anzudrehen“ ist wesentlich größer als der Effekt dahinter. Sie erzielen vielleicht hin und wieder einen Verkauf aber die Hälfte wird nachher wieder umtauschen oder unzufrieden sein.

Besser ist es, dass ein Kunde ohne zu kaufen das Geschäft verlässt und sich denkt „Das war aber ein netter Verkäufer“. Irgendwann benötigt er wieder etwas und kommt von alleine zu Ihnen.

Online gilt das Gleiche. Der Nutzen sollte immer im Vordergrund stehen. Das ist auch der wesentliche Bestandteil dieses Blogs. Abgesehen von einigen Hinweisen werden Sie nur Texte finden. Texte, die Ihnen Mehrwert bieten sollen. Verkaufen ist zweitrangig. Der Leser sollte im Vordergrund stehen. Auf welcher Seite befinden Sie sich lieber? Auf einer Verkaufsseite, bei der ein Pop-Up das nächste jagt und Ihnen alle Gründe geben mag zu kaufen oder ein Blog, der ohne jeden Drang Informationen zur Verfügung stellt? In diesem Sinne: Weniger ist mehr. Darum, besser weniger Werbung als zu viel.

Fazit

Das perfekte Kundengespräch gibt es nicht. Entweder man ist auf einer Wellenlänge oder nicht. Was sich schon oft als wahr erwiesen hat, ist „Man kann beim Richtigen nichts falsch machen und beim Falschen nichts Richtig„. Versuchen Sie daher auch den weniger guten Gesprächen das Positive zu entnehmen.

Ihre Freunde und Partner

Alex und Valerie

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Alexander Kouba

Blogger bei Alex und Valerie
Mein Name ist Alexander Kouba und ich bin Blogger und Online Marketer.

Seit Juli 2014 betreue ich mit Valerie Djurin gemeinsam diesen Blog über Online Marketing, Webseitengestaltung, Traffic und vielem mehr.
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