Geschäftsabschluss

Wie Sie die Chance auf einen Geschäftsabschluss erhöhen

Sie kennen ja sicherlich die Vielleicht-Kandidaten. Sie haben als Vertriebler alles richtig gemacht, Ihr Produkt genau angepriesen, Vorteile herausgehoben, Vergleiche geschaffen, Ihr Interessent ist auch überzeugt, jedoch will er einfach noch nicht Ja sagen. Für Sie zählt jedoch nur der erfolgreiche Geschäftsabschluss. Folgende Dinge helfen Ihnen dabei:

Die richtige Zeit

Interessenten brauchen Zeit um Entscheidungen zu treffen. Drängen Sie daher keinesfalls, bieten Sie Zeit zum Überdenken oder Hilfe bei komplexen Fragestellungen an. Leider wird oft der Trick angewendet, dass man sich in einem Cafe oder einem Restaurant trifft um einen Vertrag einzusehen und dann alles darauf hinausläuft, dass man sofort unterzeichnen soll. So einen Termin dürfen Sie nur dann vereinbaren, wenn Ihr Interessent den Vertrag bereits vorher kennt, etwaige Klauseln ausgebessert wurden und jeder Bestandteil dem Interessenten bekannt ist. Hilfreich bei der Bedenkzeit ist eine Frist. Diese müssen Sie setzen, jedoch immer in Form einer Frage. Die Interessenten behalten so das Angebot besser im Blickfeld, da Sie ohne eine Frist keinen Druck haben und auf unbestimmte Zeit zögern können. Mit einer Frist sind beide Seiten glücklich, da somit auch Sie am Stichtag eine klare Antwort erwarten können.

Die richtige Art und Weise

Ein Geschäftsabschluss fügt sich idealerweise nahtlos an die Verhandlung an. Im Idealfall fragt sogar der Interessent, wo er denn jetzt unterschreiben oder kaufen soll. Am besten ist es, entsprechende Dokumente bereits vorbereitet und griffbereit zu haben. Wichtig ist auch dem Interessenten nach Geschäftsabschluss treu zu bleiben. Bieten Sie Ihre Visitenkarte an, teilen Sie Ihm mit, dass Sie jederzeit bei Fragen erreichbar sind und zur Verfügung stehen. Je nach Situation ist ein Abschlusspräsent auch nicht fehl am Platz. Machen Sie nicht den Fehler nach erfolgreichem Abschluss sofort zum nächsten Termin zu hechten. Runden Sie das Gespräch ab, wiegen Sie den Interessenten nochmals in Sicherheit. Verabschieden Sie sich in Ruhe mit den Worten „Bei Fragen können Sie mich jederzeit anrufen“.

Der Abschlussexperte

In einem Gespräch merken Sie ob Ihr Interessent dem was Sie zu bieten haben abgeneigt oder dafür offen ist. Im Verlauf des Gesprächs merken Sie auch, ob Ihre Argumente ankommen und verstanden werden. Nun kann es sein, dass ein Interessent zwar versteht, worum es geht, jedoch einem Geschäftsabschluss nicht zusagt. Das kann mehrere Gründe haben. Entweder er vertraut Ihnen nicht, ihm fehlen Informationen, er ist sich selbst nicht sicher, er kann die Entscheidung nicht alleine treffen, etc. In jedem Fall aber, sind Sie nicht schuld daran. Bevor Sie nun versuchen den Interessenten zu drängen und doch noch zu überzeugen, leiten Sie ihn einfach eine Instanz weiter. Die Wirkung einer dritten Person ist nicht zu unterschätzen, da nun Argumente von zwei unterschiedlichen Personen auf den Interessenten wirken. Die nächste Instanz ist schlichtweg die nächsthöhere Führungskraft, die mehr und längere Erfahrung hat und auch Erfahrung im Umgang mit schwierigen Kunden hat. Diese Methode läuft nach dem Motto „Wenns der Chef nicht kann, könnens wir erst recht nicht“. In vielen Betrieben ist das Modell des Abschlussexperten bei jedem einzelnen Abschluss Gang und Gebe. Viele Vetriebler oder Vertreter bieten Produkte an, sobald der Kunde „Ja“ sagt, leiten Sie Ihn an den „Abschlussexperten“ zur Unterschrift oder zur Zahlung weiter. Optional kann hier der Lebenspartner des Interessenten ebenfalls zu dem Termin erscheinen. Damit sind dann alle Unsicherheitsfaktoren größtmöglich minimiert.

Fragen beim Geschäftsabschluss

Fragen vereinfachen den Geschäftsabschluss auch zunehmend. Ist sich der Interessent nicht zu hundert Prozent sicher, können Sie durch Fragen den Grund der Unsicherheit herausfinden und entsprechend Sicherheit oder Lösungen vermitteln. Je mehr Sie den Interessenten fragen, desto verstandener und sicherer fühlt er sich auch. Der Interessent muss unbedingt das Gefühl haben zu 100% verstanden worden zu sein und sich sicher fühlen. Ein weiterer Vorteil von Fragen ist, dass der Gesprächsstoff nicht ausgeht.

Kopplungstechnik

Oftmals sind Sie mit Ihrem Verhandlungspartner in vielen Punkten im Einklang, doch bei einigen Punkten können Sie einfach nicht nachgeben und Sie kommen zu keinem Konsens bzw. Geschäftsabschluss. Hier kommt die Kopplungstechnik ins Spiel. Die Gegenseite fordert etwas, dass sich für Sie nicht lohnt, Sie können somit unmöglich eine Zusage machen. Um den Geschäftsabschluss nicht zu gefährden, schließen Sie an die Forderung der Gegenseite eine eigene Forderung an, bei der Sie Gewinne erzielen.

Beispiel

„Sie halten einen Vortrag und müssen dafür vier Stunden hin und vier Stunden zurück fahren. Das kostet die Firma zu viel. Das können wir nicht finanzieren.“
Antwort

„Ich werde einen zweiten Vortrag anschließen, in Summe ist die Tagespauschale der Gäste teurer und meine Fahrtkosten rechnen sich für Sie.“
In diesem Fall profitiert die Firma von höheren Eintrittsgeldern der Gäste und Sie, weil Sie für zwei Vorträge auch mehr Geld bekommen. Der Einwand bezüglich der Fahrtkosten ist damit vom Tisch. Die Chance auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss steigt enorm.

Apropos Kosten: In diesem Artikel erfahren Sie wie Sie mit dem Einwand eines zu hohen Preises am Besten umgehen. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen einen erfolgreichen Geschätfsabschluss.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
Ihre Freunde und Partner
Valerie & Alex

Bahnbrechende Techniken im Umgang mit Kunden erfahren Sie hier.

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Alexander Kouba

Blogger bei Alex und Valerie
Mein Name ist Alexander Kouba und ich bin Blogger und Online Marketer.

Seit Juli 2014 betreue ich mit Valerie Djurin gemeinsam diesen Blog über Online Marketing, Webseitengestaltung, Traffic und vielem mehr.
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